Kalau sebuah toko online berhasil mencatat Rp200 juta omzet dalam satu bulan, kelihatannya memang besar.
Tapi coba jangan langsung berpikir:
“Wah, berarti profitnya puluhan juta.”
Belum tentu.
Karena omzet adalah nilai penjualan, bukan uang bersih yang bisa langsung dianggap sebagai keuntungan.
Di marketplace, ada banyak komponen biaya yang bisa muncul di antara angka penjualan dan uang yang benar-benar tersisa untuk bisnis.
Mulai dari biaya administrasi, komisi atau biaya layanan, program promosi, affiliate, iklan, sampai kewajiban perpajakan.
Dan semakin besar omzet, semakin besar pula dampak setiap persentase biaya tersebut.
Jadi pertanyaan yang lebih penting bukan:
“Berapa omzet marketplace kamu?”
Tetapi:
“Setelah semua biaya diperhitungkan, berapa yang benar-benar tersisa?”
Omzet Besar Tidak Sama dengan Profit Besar
Ini adalah kesalahan yang cukup umum ketika melihat performa toko online.
Misalnya:
Omzet: Rp200.000.000
Angka tersebut memang terlihat sangat menarik.
Tetapi angka itu belum memperhitungkan:
- modal produk,
- fee marketplace,
- biaya admin,
- biaya program,
- iklan,
- affiliate,
- packaging,
- operasional,
- retur,
- dan pajak.
Jadi secara sederhana:
Omzet ≠ Profit
Bahkan:
Omzet Rp200 juta bisa menghasilkan profit lebih kecil daripada omzet Rp100 juta jika struktur biayanya jauh lebih berat.
Inilah alasan seller sebaiknya tidak hanya mengejar angka GMV atau omzet.
Kenapa Biaya Marketplace Tidak Bisa Dihitung dengan Satu Persentase?
Sebelum masuk ke simulasi, ada satu hal penting.
Kalau kamu pernah menemukan artikel yang mengatakan:
“Jualan di marketplace kena potongan 10%.”
Jangan langsung menganggap semua seller akan mengalami potongan persis 10%.
Kondisi sebenarnya lebih kompleks.
Besaran biaya bisa dipengaruhi oleh:
- marketplace yang digunakan,
- kategori produk,
- status seller,
- program yang diikuti,
- jenis layanan,
- promo,
- affiliate,
- dan kebijakan platform yang sedang berlaku.
Sebagai contoh, ketentuan resmi Shopee yang berlaku pada 2026 mencantumkan biaya administrasi seller dengan persentase yang berbeda berdasarkan kategori produk dan status seller. Shopee juga mencantumkan biaya proses pesanan Rp1.250 per transaksi selesai dalam ketentuan yang berlaku.
Artinya, simulasi di bawah bukan tagihan resmi dari satu marketplace tertentu.
Kita gunakan angka ilustrasi untuk melihat bagaimana margin bisa tergerus.
Simulasi: Omzet Rp200 Juta di Marketplace
Sekarang kita coba membuat contoh sederhana.
Misalnya sebuah brand berhasil mendapatkan:
Omzet Rp200.000.000 per bulan
Kemudian kita gunakan simulasi biaya berikut:
| Komponen | Simulasi |
|---|---|
| Omzet | Rp200.000.000 |
| Biaya marketplace & layanan | Rp16.000.000 |
| Program promo/voucher | Rp4.000.000 |
| Affiliate | Rp5.000.000 |
| Iklan marketplace | Rp10.000.000 |
| PPh Pasal 22 | Rp1.000.000 |
| Total biaya di luar HPP | Rp36.000.000 |
Dengan simulasi tersebut:
Rp200 juta – Rp36 juta = Rp164 juta
Tapi hati-hati.
Rp164 juta ini belum profit.
Karena kita belum menghitung modal barang.
Kalau HPP-nya 60%, Apa yang Terjadi?
Misalnya bisnis memiliki:
HPP = 60% omzet
Maka:
60% × Rp200 juta = Rp120 juta
Sekarang kita hitung lagi.
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Omzet | Rp200 juta |
| HPP | – Rp120 juta |
| Biaya marketplace & layanan | – Rp16 juta |
| Promo/voucher | – Rp4 juta |
| Affiliate | – Rp5 juta |
| Ads marketplace | – Rp10 juta |
| PPh Pasal 22 | – Rp1 juta |
| Sisa | Rp44 juta |
Jadi dalam simulasi ini:
Omzet Rp200 juta → sisa Rp44 juta
Margin sebelum biaya operasional lain:
22%
Dan angka Rp44 juta tersebut masih belum tentu menjadi net profit.
Masih bisa ada:
- gaji,
- gudang,
- listrik,
- software,
- packaging,
- retur,
- customer service,
- logistik yang ditanggung seller,
- dan biaya operasional lainnya.
Baca juga: Marketplace vs Website: Simulasi Biaya Jualan Rp50 Juta per Bulan
Ada Satu Hal yang Sering Terlewat: Iklan
Ini bagian yang menurut saya menarik untuk dibahas.
Marketplace memberikan traffic.
Tetapi ketika persaingan semakin tinggi, seller sering menggunakan iklan untuk mendapatkan visibility tambahan.
Masalahnya bukan pada iklannya.
Iklan memang bisa menjadi alat yang sangat efektif untuk mendapatkan penjualan.
Masalah muncul ketika seller hanya melihat:
“Ads saya menghasilkan Rp50 juta sales.”
Tanpa menghitung:
“Berapa biaya untuk mendapatkan Rp50 juta tersebut?”
Misalnya:
Ad Spend: Rp10 juta
menghasilkan:
Sales: Rp50 juta
Maka ROAS:
5x
Kelihatannya bagus.
Tapi apakah bisnis pasti untung?
Belum tentu.
Karena Rp50 juta tersebut masih memiliki:
- HPP,
- marketplace fee,
- promo,
- affiliate,
- pajak,
- dan biaya lainnya.
Jadi:
ROAS tinggi belum tentu berarti profit tinggi.
Marketplace Fee Bukan Satu-Satunya Potongan
Ini yang sering membuat perhitungan seller meleset.
Ketika menghitung biaya marketplace, jangan hanya melihat:
“Komisinya berapa persen?”
Lihat seluruh cost structure.
Beberapa komponen yang mungkin perlu diperhatikan antara lain:
1. Biaya Administrasi atau Komisi
Biaya ini dapat berbeda berdasarkan platform, kategori, dan status seller.
Jangan menggunakan satu angka untuk semua marketplace.
2. Program Gratis Ongkir
Program seperti subsidi atau layanan gratis ongkir dapat memiliki biaya tertentu bagi seller sesuai ketentuan program.
Pada Shopee misalnya, biaya layanan program Gratis Ongkir XTRA dihitung berdasarkan harga produk setelah potongan tertentu dan persentase sesuai kategori produk. Biaya ini juga disebut terpisah dari biaya administrasi seller.
3. Affiliate
Kalau brand menggunakan affiliate untuk meningkatkan penjualan, ada komisi yang dibayarkan berdasarkan transaksi yang memenuhi ketentuan program.
Shopee sendiri menjelaskan bahwa komisi affiliate dihitung berdasarkan nilai pembelian selesai bersih dan tarif komisi program.
4. Iklan
Ads bisa menjadi salah satu biaya terbesar jika strategi akuisisi sangat bergantung pada marketplace.
5. Pajak
Mulai 1 Agustus 2026, marketplace yang ditunjuk pemerintah seperti Blibli, Shopee, Tokopedia, dan Lazada mulai melakukan pemungutan PPh Pasal 22 sesuai ketentuan PMK 37/2025.
Untuk pedagang yang memenuhi ketentuan pemungutan, tarifnya 0,5% dari peredaran bruto sesuai mekanisme yang diatur. DJP juga menjelaskan bahwa mekanisme ini bukan pajak baru, melainkan perubahan cara pemungutan.
Jadi, Berapa Sebenarnya Fee Marketplace?
Jawabannya:
Tidak ada satu angka yang berlaku untuk semua seller.
Dan ini justru penting.
Karena biaya marketplace sekarang merupakan kombinasi dari berbagai komponen.
Misalnya:
Marketplace A
bisa memiliki struktur biaya berbeda dengan:
Marketplace B.
Bahkan dua seller di marketplace yang sama bisa memiliki biaya berbeda karena:
- kategori produknya berbeda,
- status seller berbeda,
- mengikuti program berbeda,
- menggunakan affiliate atau tidak,
- menggunakan ads atau tidak.
Karena itu, daripada bertanya:
“Marketplace potong berapa persen?”
Pertanyaan yang lebih berguna adalah:
“Berapa total customer acquisition cost dan platform cost saya terhadap omzet?”
Baca juga: Marketplace Potong Berapa? Simulasi Rp10 Juta Omzet, Berapa Profit yang Tersisa?
Cara Menghitung Marketplace Cost yang Lebih Benar
Kamu bisa mulai dengan formula sederhana:
Total Marketplace Cost
Fee + Promo + Affiliate + Ads + Pajak + biaya lain
Kemudian:
Marketplace Cost Ratio
Total Marketplace Cost ÷ Omzet × 100%
Misalnya:
Total biaya marketplace:
Rp36 juta
Omzet:
Rp200 juta
Maka:
Rp36 juta ÷ Rp200 juta = 18%
Artinya dalam simulasi ini, sekitar:
18% omzet habis untuk biaya di luar HPP yang terkait dengan channel marketplace.
Dan ini baru biaya channel.
Belum termasuk biaya menjalankan bisnis secara keseluruhan.
Kenapa Seller Harus Mulai Menghitung Margin per Channel?
Nah, di sinilah pembahasannya mulai masuk ke level strategi bisnis.
Bayangkan sebuah brand menjual produk yang sama melalui:
- Shopee
- Tokopedia
- TikTok Shop
- Website sendiri
Jangan hanya melihat:
“Channel mana yang menghasilkan omzet paling besar?”
Tetapi lihat:
“Channel mana yang menghasilkan contribution margin paling sehat?”
Karena channel dengan omzet terbesar belum tentu menjadi channel paling menguntungkan.
Marketplace Tetap Penting, Jangan Salah Menangkap Pesannya
Setelah membaca simulasi ini, bukan berarti marketplace harus ditinggalkan.
Justru sebaliknya.
Marketplace tetap memiliki manfaat yang besar.
BPS dalam kajian 2025 menyebut marketplace sebagai motor penting e-commerce karena membantu memperluas pasar, meningkatkan transaksi, dan mendukung daya saing usaha. BPS juga menemukan bahwa usaha yang menggunakan marketplace memiliki rata-rata persentase pendapatan yang lebih tinggi dibanding usaha yang tidak menggunakannya.
Jadi masalahnya bukan:
Marketplace = buruk.
Masalahnya adalah ketika bisnis:
hanya memiliki satu channel untuk mendapatkan customer.
Marketplace Memberikan Traffic, Tapi Bisnis Tetap Perlu Aset Sendiri
Marketplace memiliki sesuatu yang sangat berharga:
traffic.
Customer sudah berada di sana.
Brand tinggal masuk ke ekosistem tersebut.
Tetapi ada trade-off.
Semakin besar bisnis bergantung pada sebuah platform, semakin penting pula memahami risiko ketergantungan.
BPS sendiri menyoroti beberapa risiko marketplace, termasuk keterbatasan akses terhadap data customer, pengaruh algoritma, persaingan yang tidak seimbang, dan risiko delisting.
Karena itu, strategi yang lebih sehat bukan:
Marketplace atau website?
Tetapi:
Marketplace + website.
Marketplace bisa digunakan untuk mendapatkan customer baru.
Website bisa digunakan untuk membangun aset digital milik brand sendiri.
Dari Marketplace ke Website: Bukan Memindahkan Semua Penjualan
Ini juga sering disalahpahami.
Membangun website ecommerce bukan berarti:
“Besok semua order harus pindah dari marketplace.”
Tidak perlu seperti itu.
Brand bisa membangun ekosistem secara bertahap.
Misalnya:
Marketplace
Untuk:
- discovery,
- acquisition,
- campaign,
- customer baru.
Website
Untuk:
- branding,
- katalog lengkap,
- direct sales,
- repeat order,
- SEO,
- customer experience.
Dengan begitu, bisnis tidak perlu memilih salah satu.
Justru keduanya bisa saling melengkapi.
Kalau Omzet Sudah Rp200 Juta, Apakah Sudah Waktunya Punya Website?
Tidak ada angka omzet yang berlaku untuk semua bisnis.
Tetapi semakin besar omzet dan semakin tinggi repeat order, semakin masuk akal bagi bisnis untuk mulai menghitung channel ownership.
Pertanyaannya bukan cuma:
“Apakah website bisa menghasilkan penjualan?”
Tetapi juga:
“Berapa banyak biaya dan kontrol yang ingin saya keluarkan untuk terus bergantung pada satu channel?”
Dan:
“Kalau besok biaya atau aturan marketplace berubah, apakah bisnis saya masih punya jalur lain?”
Itulah alasan website ecommerce sebaiknya dilihat sebagai aset bisnis, bukan sekadar halaman katalog.
Jangan Hanya Kejar Omzet, Hitung Uang yang Benar-Benar Tersisa
Pada akhirnya, angka omzet memang bagus untuk menunjukkan skala bisnis.
Tapi owner perlu melihat angka yang lebih dalam.
Misalnya:
Omzet
↓
HPP
↓
Marketplace Cost
↓
Ads
↓
Promo
↓
Affiliate
↓
Pajak
↓
Operational Cost
↓
Profit
Karena angka terakhir itulah yang menentukan apakah pertumbuhan bisnis benar-benar sehat.
Bukan sekadar ramai order.
Kesimpulan
Omzet Rp200 juta di marketplace memang terlihat besar.
Tetapi omzet bukan berarti profit.
Semakin besar penjualan, semakin penting bagi seller untuk memahami seluruh biaya yang mengikuti transaksi.
Biaya marketplace juga tidak bisa disederhanakan menjadi satu angka karena struktur biaya dapat berbeda berdasarkan platform, kategori produk, status seller, program yang digunakan, dan kebijakan yang berlaku.
Belum lagi ada biaya iklan, affiliate, promo, HPP, operasional, dan kewajiban perpajakan.
Karena itu, seller sebaiknya mulai berpindah dari sekadar mengejar omzet menuju pengukuran:
margin, contribution profit, dan profit per channel.
Marketplace tetap menjadi channel penjualan yang sangat penting.
Namun ketika bisnis mulai tumbuh, memiliki channel lain seperti website ecommerce dapat membantu brand membangun aset digital sendiri dan mengurangi ketergantungan pada satu platform.
Omzet Sudah Besar, Tapi Pernah Hitung Uang yang Benar-Benar Tersisa?
Kalau kamu ingin tahu seberapa besar biaya marketplace yang sebenarnya keluar dari bisnis, jangan cuma melihat angka komisinya.
Hitung semuanya.
Fee + admin + promo + affiliate + ads + pajak + biaya lainnya.
Karena bisa jadi masalah bisnis kamu bukan kurang omzet.
Tapi margin yang tidak pernah dihitung dengan benar.
👉 Coba hitung fee marketplace bisnis kamu menggunakan kalkulator Jangkar Digital dan lihat berapa besar biaya yang sebenarnya keluar setiap bulan.
Anda juga bisa pelajari solusi website ecommerce bersama kami atau kalau ingin membahas kondisi bisnis secara langsung, konsultasi gratis dengan tim melalui WhatsApp.
Kalau setelah dihitung ternyata biaya channel sudah cukup besar, mungkin sudah waktunya mulai membangun channel penjualan sendiri.
Jangkar Digital — membantu bisnis membangun website ecommerce yang bukan cuma terlihat profesional, tapi juga menjadi aset digital untuk pertumbuhan jangka panjang.
Baca juga: Kapan Bisnis Butuh Website Ecommerce? Cek dari Omzet & Biaya
